４．営業のポイント

自販機営業には、関係作り・成約・関係強化のプロセスがある。

（１）関係作りプロセスにおける実績をあげる営業担当者の特徴

◆徹底した事前情報収集（HPの確認、関係人脈の検索など）
◆最初は、あいさつ。（営業しない）
◆お客様の話を聞く（傾聴）

（２）成約プロセスにおける実績をあげる営業担当者の特徴

◆常に問題意識を持っている。
◆訪問回数が多い。
◆商売の感覚がある。
◆オペレーターを上手に調整する。
◆競合他社を常に意識している。
◆優先順位が明確である。

（３）関係強化プロセスにおける実績をあげる営業担当者の特徴

◆成約後のフォローをする
◆実施効果をフィードバックする
◆定期訪問により、次につなげる

【まとめ】

実績をあげる営業担当者の特徴
（１）情報収集を徹底的に行う。
（２）収集した情報から、お客様の課題・ニーズを把握し、提案する。
（３）成約後のフォローをすることで、次のビジネスチャンスに繋げる。